01260002 - Union Européenne et commerce mondial

Le plan de cours regroupe les  2 cours suivants : Union Européenne et commerce mondial , et modes d'entrée sur les marchés étrangers.

1. Les fonctions de l'entreprise à l'export

• le service export dans un organigramme
• le service ADV export
• la fonction marketing export
• la fonction logistique export

2. La chaîne documentaire export

• l'offre commerciale
• la facture pro-forma
• la facture commerciale
• la liasse documentaire et les documents de transport (bill of lading, airwaybill, CMR, CIM...)

3. Les incoterms révisés 2010

• les incoterms du type "vente au départ" et les recommandations de la Convention de Vienne du 11.01.1980 (EXW, FAS, FOB, FCA, CFR, CPT, CIF, CIP)
• les incoterms du type "vente à l'arrivée" (DAT, DAP, DDP)
• les transferts de frais et de risques, par opposition au transfert de propriété.
• les différents auxiliaires de transport : mandataires ou commissionnaires de transport ?

4. Le calcul du prix de vente à l'export : 2 cas pratiques

5. Les modes de paiement à l'export :
La négociation avec l'acheteur étranger et les critères de choix des modes de paiement. Avantages et inconvénients des différents modes de paiement

• le chèque
• les effets de commerce (traite, billet à ordre)
• le virement inter-bancaire SWIFT
• l'encaissement documentaire
• le "crédoc" irrévocable et confirmé
• la lettre de crédit "stand by" comme instrument de garantie

6. Les études de marché à l'international :
Les éléments du mix-marketing et l'analyse SWOT

7. Les différents circuits de distribution :

• comment exporter en direct ?
• comment vendre par intermédiaires ?
• l'agent commercial en tant que "mandataire" (art. L134 du code du commerce)
• l'importateur-distributeur et son indépendance vis-à-vis de l'exportateur
• les sociétés de portage
• les groupements d'exportateurs

8. Les différents modes d'implantation
Différencier une filiale classique d'une "joint venture", une succursale d'un simple bureau de représentation. Avantages/inconvénients, choix stratégiques

9. Les études de marché à l'export et les salons à l'étranger

• constat / recueil d'information
• analyse de ce constat
• élaboration de la stratégie et plan d'actions
• suivi d'une étude de marché et d'un salon professionnel

10. L'appel d'offre à l'international

• le cahier des charges
• la proposition commerciale
• le dossier de pré-qualification
• la formule de révision de prix et sa construction
• les différentes attaques des acheteurs étrangers

11. Un cas d'entreprise actuel et concret
Il s'agit de mettre en pratique les connaissances acquises dans le cours grâce à un cas concret, avec un esprit d'analyse et de synthèse : le cas "POMA"

• Le diagnostic export/SWOT
• Lister les modes d'implantation existants, avantages et inconvénients pour POMA
• Suggérer des solutions non encore utilisées par POMA
• Le cas particulier de l'Indonésie, la négociation actuelle, résolution de cas.

12. Comment vendre en Chine et comment s'y implanter

• Les différents modes de distribution en Chine
• Les différents modes d'implantation en Chine
• Le point de vue des Missions Economiques

Examen terminal écrit de 2 heures.